Description de la formation
Cette formation à la négociation d’Arcante Consulting, destinée aux collaborateurs ayant au préalable suivi un programme tel que les Fondamentaux de la Négociation ou le Master Négociation, vise à professionnaliser la démarche de négociation commerciale, achats ou sociale, grâce à des mises en pratique techniques et des mises en situations basées sur des situations réelles vécues par les participants.
Elle permet ainsi aux participants d’apprendre à adapter leur communication verbale et non-verbale selon la posture de négociation choisie.
Objectifs de la formation
Allant de la découverte de sa posture centrale de négociateur parmi les quatre possibles en négociation professionnelle, jusqu’aux verbatim et comportements associés à chaque
posture à déployer. À l’issue, les participants seront en mesure de déployer la posture pour chaque situation particulière rencontrée de négociation en fonction de la tactique de négociation définie.
L’objectif de cette intervention est double :
- Faire acquérir participants les postures de performance à adopter aux contextes de négociation spécifiques de l’enseigne,
- Adopter le langage et les attitudes adéquats à chaque posture.
Présentiel, distanciel, blended learning
Collaborateurs en charge de négociations à enjeux moyens ou prenant un poste où ils devront négocier
Aucun prérequis
2 jours de séminaire
Détails du programme de formation
Les déterminants des Postures
- Le comportement à adopter dans la relation avec l’Autre : Belliqueux / Pacifique
- Le comportement à adopter dans la concertation avec l’Autre : Intransigeant / Conciliant
- La relation entre les Postures et les 5 stratégies possibles en situation d’intérêt contradictoire :
- la tendance naturelle à assumer le conflit ou à l’éviter. Les notions de mobilité et de stabilité des
- Postures et leurs conséquences dans la Posture à adopter.
Déterminer ses objectifs de négociation et analyser les enjeux de chaque objectif :
- Identifier les deux caractéristiques d’un objectif de négociation : sa nature et son niveau,
- Évaluer l’enjeu de la négociation :
- le gain potentiel à l’accord et le coût estimé de la rupture,
- Comprendre les notions d’enjeu positif, majeur, négatif et mineur.
Les 4 Postures de négociation, leurs particularités et incidences sur les négociations :
- Le Guerrier : Belliqueux et Intransigeant
- Le Casque Bleu : Belliqueux et Conciliant
- L’Ambassadeur : Pacifique et Intransigeant
- Le Diplomate : Pacifique et Conciliant
- Les finalités de chacune des Postures dans la négociation. Comment matérialiser une Posture dans la négociation : les attitudes-clés et leurs indicateurs.
Quel comportement optimal faut-il adopter pour défendre au mieux ses intérêts dans la négociation ?
- Les déterminants des Postures : la volonté affichée de relation avec l’Autre, la volonté affichée de concertation avec l’Autre.
- Chaque Attitude s’exprime par des indicateurs précis. Ce sont ces indicateurs qui seront perçus par l’Autre.
- Les 12 indicateurs à utiliser face à l’Autre pour faire percevoir la Posture à adopter : la feuille de rôle du négociateur.
L’adaptation des Postures aux tactiques et aux situations de négociation rencontrées :
- Les deux questions-clés des stratégies relationnelles à déployer en fonction de la situation :
- « Dans la situation de négociation considérée, puis-je me permettre dans la relation avec l’Autre de me montrer Belliqueux, ou dois-je me montrer Pacifique ? »
- « Dans la situation de négociation considérée, dois-je me montrer Conciliant dans la concertation avec l’Autre, ou puis-je m’y montrer Intransigeant ? »
- Dans chaque stratégie quelles sont les Postures de performance et de contre-performance ? Utiliser la feuille de rôle avec les indicateurs-clés pour générer la bonne posture.
