Description de la formation
La formation Initiation à la Négociation vous enseigne les bases indispensables pour apprendre à négocier. Grâce à deux études de cas concrètes, vous découvrirez en une journée les éléments essentiels pour réussir l’ensemble de vos négociations commerciales, sociales et achats.
Objectifs de la formation
Dispensée en une journée, la formation Initiation à la Négociation vise à rendre les négociateurs en prise de pose ou en charge de négociation à enjeux moyens capables d’appréhender les situations de négociation auxquelles ils auront à faire face grâce à une méthodologie adaptée :
- Déterminer un objectif de négociation et en évaluer la difficulté,
- Gérer les marges de manœuvre et les systèmes concessionnels associés,
- Déployer le processus de négociation (les différentes phases),
- Argumenter de manière efficace et pertinente.
Présentiel, distanciel, blended learning
Collaborateurs en charge de négociations à enjeux moyens ou en prise de poste
Débutant
1 jour
Détails du programme de formation
Évaluer l’intérêt à entrer en négociation et l’efficience des autres stratégies de relation :
- Distinguer les 5 stratégies en situations d’intérêts contradictoires,
- La place de la négociation parmi les stratégies possibles,
- La définition de la Négociation et la notion de tension,
Déterminer ses objectifs de négociation et analyser les enjeux de chaque objectif :
- Identifier les deux caractéristiques d’un objectif de négociation : sa nature et son niveau.
Gérer ses marges de manœuvre et maîtriser l’évolution de ses positions :
- Connaître le théorème de résistance,
- Préparer l’échelle de niveau des objectifs en négociation et ses 3 indicateurs,
- Définir l’intervalle de concession et la notion de mire (point d’inflexion de la résistance),
- Mesurer l’impact du positionnement de la mire sur la résistance,
- Choisir la trajectoire concessionnelle : en appât, en freinage.
Identifier les concessions que l’on est prêt à consentir :
- Connaître le corollaire du théorème de résistance,
- Connaître le principe général des concessions de nature.
Piloter l’échange à la table des négociations :
- Les 3 étapes du processus argumentaire :
- Annoncer sa position.
- Argumenter sa position.
- Échanger les concessions.
