Description de la formation
Ce programme de formation est destiné aux collaborateurs ayant au préalable suivi une formation telle que le Master Négociation ou l’Approfondissement à la Négociation. Il s’agit de les rendre conscients de leur style comportemental préférentiel grâce à la méthode DISC pour les aider à maîtriser les situations de négociation commerciale, sociale ou achat auxquelles ils auront à faire face, dans le cadre d’un processus de préparation et de déroulement maîtrisé.
À l’issue du séminaire de 2 jours, chaque participant se verra remettre la synthèse complète de son profil DISC.
Objectifs de la formation
Dispensée en deux sessions de deux jours consécutifs, la formation Master Négociation permet aux collaborateurs en charge de négociations à forts enjeux de maîtriser à la fois le processus de préparation et le déroulé de chaque échange grâce à une méthodologie claire. Ils sauront ainsi :
- Optimiser le résultat des négociations pour contribuer à l’atteinte des objectifs économiques de l’entreprise.
- Traiter toute situation de négociation, de la plus simple à la plus complexe, quel que soit son contexte en utilisant les outils, méthodes et techniques appropriés.
- Fournir un cadre rigoureux et méthodique pour la préparation et l’exécution des négociations grâce aux méthodes et outils issus de la méthodologie propriétaire d’Arcante Consulting.
Présentiel, distanciel, blended learning
Collaborateurs en charge de négociations à forts enjeux
Avancé, ayant suivi une autre de nos formations
4 jours (2 sessions de 2 jours consécutifs)
Détails du programme de formation
Première session de deux jours de formation : préparation tactique et technique de la négociation
Évaluer l’intérêt à entrer en négociation et l’efficience des autres stratégies de relation :
- Distinguer les 5 stratégies en situations d’intérêts contradictoires,
- La place de la négociation parmi les stratégies possibles,
- La mission du négociateur,
- La définition de la négociation et la notion de tension.
Déterminer ses objectifs de négociation et analyser les enjeux de chaque objectif :
- Identifier les deux caractéristiques d’un objectif de négociation : sa nature et son niveau,
- Évaluer l’enjeu de la négociation : le gain potentiel à l’accord et le coût estimé de la rupture,
- Comprendre les notions d’enjeu positif, majeur, négatif et mineur.
Gérer ses marges de manœuvre et maîtriser l’évolution de ses positions :
- Connaître le théorème de résistance,
- Préparer l’échelle de niveau des objectifs en négociation et ses 3 indicateurs,
- Définir l’intervalle de concession et la notion de mire (point d’inflexion de la résistance),
- Mesurer l’impact du positionnement de la mire sur la résistance,
- Choisir la trajectoire concessionnelle : en appât, en freinage, en accélération.
Identifier les concessions que l’on est prêt à consentir :
- Différencier les 5 champs concessionnels en négociation,
- Connaître le corollaire du théorème de résistance,
- Connaître le principe général des concessions de nature,
- Déployer les concessions de nature en fonction de leur valeur et de leur coût.
Déterminer l’ordre dans lequel aborder des objectifs de négociation :
- Comprendre les principes de base et les conditions de réussite de la structure graduée,
- Évaluer la difficulté et l’enjeu de chaque objectif,
- Identifier les champs de négociation et leur ordonnancement dans la négociation.
Déterminer l’ordre des objectifs de négociation liés entre eux par un lien de dépendance :
- Comprendre les principes de base et les conditions de réussite de la structure conditionnelle,
- Évaluer l’enjeu de chaque objectif pour chaque Partie et déterminer la pression d’enjeu globale.
- Comprendre les principes de base et conditions de réussite de la structure globalisée,
- Évaluer l’enjeu de chaque objectif pour chaque partie.
Définir la tactique et construire son plan de négociation envisageable :
- Connaître les 5 tactiques envisageables,
- Maîtriser les 2 paramètres d’analyse tactique,
- Évaluer le rapport d’intérêt et de dépendance et l’état avéré de la relation entre les parties.
Seconde session de deux jours de formation : conduite de l’entretien et systèmes argumentaires
Maîtriser les différentes phases du processus de négociation :
- Connaître les 4 phases de l’entretien,
- Préparer la phase exploratoire : le recueil des informations utiles à la négociation des objectifs,
- Valider grâce au questionnement les choix tactiques, concessionnels et structurels.
Établir l’agenda des négociations pour piloter la pression du temps :
- Comprendre les effets de la pression du temps sur la plausibilité et le niveau de l’accord,
- Maîtriser la pression du temps et ses paramètres : délai, fréquence et durée des rounds,
- Savoir mixer les paramètres et apprécier l’incidence obtenue,
- Rééquilibrer une pression du temps défavorable par la pression d’enjeu.
Prévoir des suspensions :
- Maîtriser les suspensions techniques, leurs finalités et l’impact sur la tension,
- Comprendre l’occurrence des suspensions et des durées recommandées,
- Respecter les précautions d’emploi et la corrélation tactique,
- Maîtriser les suspensions sur incident et en recours.
Adopter la bonne posture pour défendre au mieux ses intérêts :
- Les déterminants des postures,
- Les 4 postures de négociation : Guerrier, Diplomate, Casque bleu, Ambassadeur,
- La finalité de chacune des postures,
- Relier les postures aux tactiques adoptées pour chaque objectif de négociation.
Adapter ses propos au contexte de la négociation :
- Comprendre la Gestion Indicielle du Contenu : l’analyse des échanges entre négociateurs,
- Positionner le contenu de la négociation (les propos échangés),
- Mesurer l’indice de concession,
- Mesurer l’indice de flexibilité.
Préparer l’ensemble du processus argumentaire :
- Formuler une position et des demandes de suggestions,
- Préparer les arguments à l’aide des groupes argumentaires,
- Construire une formulation argumentaire,
- Construire une formulation concessionnelle,
- Élaborer des protocoles équilibrés et des protocoles de renforcement,
- Comprendre et maîtriser les 3 étapes du processus argumentaire.
