Description de la formation
Cette formation en négociation apporte les techniques, outils et méthodes d’avant-négociation, permettant de convaincre et de faire adhérer à une proposition, à un projet, et de le présenter avec conviction et persuasion. Elle apporte également les outils pour identifier l’influence entre les acteurs et constituer les réseaux d’alliances favorables au projet défendu, quel que soit votre secteur d’activité : achat, commerce, RH…
Objectifs de la formation
Dispensée en 2 journées consécutives, la formation aux techniques d’influence apporte aux collaborateurs ayant à convaincre d’un projet ou d’une proposition tous les outils nécessaires pour faire adhérer les décideurs. Les collaborateurs seront ainsi capables de :
- Identifier le profil de « décideur » et s’adapter à son mode de prise de décision en adoptant le style de présentation facilitant la compréhension.
- Structurer la présentation pour renforcer la puissance de persuasion par l’usage de protocoles spécifiques.
- Déminer tout type d’opposition et contrer celles qui surviendraient par une contre-argumentation adaptée et l’emploi de techniques dédiées.
- Construire les réseaux d’influence, identifier les « décideurs » virtuels, s’appuyer sur les alliances objectives sur l’objectif.
Présentiel, distanciel, blended learning
Collaborateurs ayant à convaincre d’un projet, d’une proposition
Débutant
2 jours consécutifs
Détails du programme de formation
Qu’est-ce que l’influence ?
- Les 5 stratégies en situations d’intérêts contradictoires,
- La place de la persuasion et de l’influence parmi les stratégies possibles,
- La définition de l’influence.
Qui dois-je convaincre ?
- Les 4 processus de décision (centré sur la synthèse, centré sur l’analyse, centré sur les relations, centré sur l’innovation),
- À quoi chacun est-il le plus sensible ? Comment le convaincre ?
Comment identifier le processus de décision de mon interlocuteur ?
- Les particularités de chaque processus,
- En tirer les conséquences dans la meilleure façon de l’influencer positivement,
- Savoir structurer et mener l’entretien en fonction du processus de décision de son interlocuteur.
Quel est mon propre processus de décision ?
- Savoir comment on est soi-même influencé par l’autre pour mieux en déjouer les pièges et les risques.
Comment faire une présentation convaincante et percutante ?
- Quel style de message adopter ?
- Le protocole PFM,
- Les techniques de renforcement du message : la durée optimale, le style souhaitable, les supports adaptés.
Comment optimiser la présentation de sa proposition ?
- La préparation de la présentation de sa proposition,
- Les attitudes à avoir face au « décideur »,
- Les attitudes à avoir face aux autres participants.
Comment faire face aux faiblesses de son propre message ?
- La prévention des points de minage sur le projet,
- Les 4 natures de points de minage : sur les objectifs, la méthode, l’information préalable, la personne,
- Le questionnaire d’identification préalable des objections,
- Les contre-argumentations adaptées à chaque nature d’objection.
Quelles sont les 4 composantes d’influence dans l’organisation ? Quelles précautions prendre avec chacune ?
- Le sommet stratégique, les compétences de soutien, les services d’analyse, les lignes opérationnelles,
- Les ajustements à faire pour intégrer les finalités et les enjeux de chaque composante.
Et s’il y a pluralité de décideurs ?
- La matrice d’influence réciproque entre les « décideurs »,
- La détermination du décideur virtuel,
- La matrice d’évaluation des accords sur les objectifs du projet. Son incidence sur la gestion du projet.
