EN Cette formation destinée aux collaborateurs en charge de négociations à forts enjeux et ayant suivi le module Les fondamentaux de la Négociation, a pour objectif de professionnaliser leur approche. Les participants apprendront à maîtriser chaque étape de la négociation, en choisissant la tactique appropriée, en gérant les postures de négociateur, en élaborant un argumentaire structuré en trois phases, et en optimisant leur gestion du temps pour mieux résister aux pressions et arguments de l’autre partie.
Pré-requis : Avoir suivi préalablement le module « les fondamentaux de la négociation »
Durée : 2 jours
Objectifs de la formation
- Identifier la tactique adéquate et en suivre les recommandations en termes de méthodes, de techniques et d’outils de préparation de négociation.
- Maîtriser les postures de négociateurs en lien avec la tactique adaptée
- Préparer un système argumentaire efficace en trois phases (affirmer sa position, argumenter, échanger une évolution des positions) permettant de résister aux arguments de l’autre partie.
- Gérer la pression du temps par un timing de négociation adapté.
Programme de la formation
- Connaître les 4 tactiques de négociation en fonction de l’intérêt à aboutir à un accord et de la qualité de la relation
- Comprendre les effets de la pression du temps sur la plausibilité et le niveau de l’accord
- Maîtriser les suspensions techniques, leurs finalités et l’impact sur la tension
- Savoir pratiquer les 4 postures de négociateur en fonction de la tactique identifiée pour optimiser la négociation
- Connaître les protocoles de négociation afin d’être impactant et efficace lors du face à face.